Chris Vossi läbirääkimiste raamatu tellisin juba jupp aega tagasi ja olin positiivselt üllatunud, kui hästi ta raamat kirjutatud oli. Sai uusi nippe ja lähenemisvõtteid teada. Tema lähenemine tugineb empaatiale, inimemotsioonide mõistmisele ja taktikaliselt suhtlemisoskusele, et luua usaldust ja sidet. Olgu tegemist äri- või isiklike suhetega, Vossi tehnikad näitavad, et läbirääkimised ei ole ainult võitmise kohta, vaid inimeste elu positiivse mõjutamise kohta.

Ole erinev: empaatia jõud

Vossi keskne sõnum tema esitluses on, et edukad läbirääkimised algavad empaatiast. Ta rõhutab, kui oluline on muuta teiste inimeste elu paremaks, mõistes neid sügavamal tasandil. Enamik inimesi sünnib viie põhieemotsiooniga – rõõm, kurbus, hirm, viha ja vastikus – millest neli on negatiivsed. See emotsionaalne maastik, koos isiklike kogemustega, kujundab seda, kuidas me reageerime erinevates olukordades.

See võib muuta suhtlemise ja läbirääkimised keeruliseks, kuid tunnistades emotsioonide jõudu, saame neid vestlusi paremini juhtida. Voss usub, et empaatia on võti nende erinevuste ületamiseks, võimaldades meil leida ühisosa isegi kõige raskemates olukordades. Tema lihtne, kuid sügav nõuanne: „Ole see miski eriline/erinev inimeste eludes.“

Emotsioonide mõistmine: läbirääkimiste alus

Voss toob esile, kuidas inimemotsioonid mängivad olulist rolli igas läbirääkimises. Tuginedes psühholoogia teadmistele, selgitab ta, et meie aju reageerib samamoodi stressile – olgu selleks siis oht olla tiigri poolt jälitatav või ärevus, mis tekib pingelisest vestlusest kolleegiga. Enamik meie emotsionaalseid reaktsioone tuleneb hirmust, ärevusest või vihast, mis sageli käivituvad keerulistes vestlustes või läbirääkimistes.

Selle mõistmine aitab läbirääkijaid, sest see võimaldab neil empaatiat tunda teise osapoole emotsionaalse seisundi suhtes. Vossi sõnul võib  empaatia murda barjääre ja luua tee tähenduslikumateks dialoogideks. Tunnistades, et enamik inimemotsioonidest kaldub negatiivse poole, saame olla kannatlikumad ja teadlikumad, mis lõppkokkuvõttes aitab meil sügavamalt teisi mõista.

Õigete küsimuste esitamine: „Mis sulle X-i juures meeldib?“

Üks Vossi peamisi tehnikaid on küsimuse „Mis sulle X-i juures meeldib?“ kasutamine, et kiiresti luua side ja alustada tähendusrikkaid vestlusi. See küsimus puudutab inimese aju sügavamat osa, julgustades neid mõtlema oma väärtuste, kirgede ja motiivide üle. See on viis, kuidas mööda minna pealiskaudsetest vestlustest ja jõuda tuumani, mis teist inimest tõeliselt motiveerib.

Seda küsimust esitades palud teisel poole hakata jagama oma positiivseid emotsioone ja see loob sideme. Voss usub, et just see küsimus aitab inimestel avada ja paljastada rohkem oma olemusest, muutes usalduse ja empaatia loomise lihtsamaks. Isegi kui keegi ei armasta endast rääkida, võib vastus küsimusele siiski pakkuda väärtuslikke teadmisi. Nende põhjused, miks nad tegelevad millegi sellisega, mida nad ei armasta, võivad olla sama paljastavad, võimaldades sul mõista nende motiive sügavamal tasandil.

„Ei“ jõud

Võib-olla üks Vossi kõige ootamatumaid tehnikaid on „ei“ jõu tunnustamine läbirääkimistel. Tavapärane tarkus ütleb, et „jah“ saavutamine on lõppeesmärk, kuid Voss väidab, et inimestele võimaluse andmine „ei“ öelda võib olla palju võimsam. Miks? Sest „ei“ öeldes tunnevad inimesed end turvaliselt ja kontrolli omavat. Valimiste kampaania ajal üks helistaja sai paremaid tulemusi kui teised, sest küsis “Have you given up on …?” Ja inimesed vastasid “Ei” ja siis olidki tegelikult “Jah” poolel.

Voss jagas näidet oma kogemusest, kui ta kutsus General Electricu endise tegevjuhi Jack Welchi oma loengule USC-s esinema. Selle asemel, et kasutada tüüpilist kutseformaati, küsis Voss: „Kas see on absurdne idee, et tuleksite ja esineksite minu USC läbirääkimiskursusel?“ Vormistades küsimuse nii, et Welchil oli võimalus öelda „ei“, tundis Welch end kontrollivat olukorda ja nõustus kutsega.

See lähenemine toimib, sest inimesed tunnevad end sageli survestatuna, kui neid sunnitakse „jah“ ütlema. „Ei“ öeldes annab neile vabaduse teha oma otsuseid, mis viib ausamate ja tootlikumate vestlusteni. Voss selgitab, et see taktika loob turvalisema ruumi dialoogiks, kuna teine osapool ei tunne end enam nurka surutuna ega manipuleerituna.

Otsides „Täpselt nii“

Iga läbirääkimise eesmärk peaks olema teise inimese kuulmine ja mõistmine. Voss rõhutab, et oluline on otsida „täpselt nii“ momenti, selle asemel, et suruda kedagi „jah“ ütlema. Kui keegi ütleb „täpselt nii“, annab see märku, et oled nende vaatepunkti edukalt peegeldanud ja nad tunnevad end kuulatuna.

Voss illustreerib seda kontseptsiooni oma pantvangi läbirääkimiste päevilt pärineva loo kaudu. Ühte USA kodanikku hoiti Filipiinidel pantvangis ja lunaraha nõuti 10 miljonit dollarit. Pärast kuid kestnud läbirääkimisi andis Voss oma meeskonnale juhised peegeldada röövijate põhjendusi nende enda sõnadega tagasi: „Te ei küsi 10 miljonit lunaraha. Te nõuate 10 miljonit sõjakahjude hüvitamist… koloniaalvõimude rõhumise, hispaanlaste, jaapanlaste julmuste eest.” Kui röövijad kuulsid nende oma sõnu peegeldatuna, vastasid nad: „Täpselt nii,“ ja pantvang vabastati lõpuks. Ja hiljem see peamine pantvangi olukorra juht suhtles FIlipiinide politseibossiga ja küsis, et kas ta palgakõrgendust sai hea töö eest :)

See taktika – aktiivne kuulamine ja teise inimese sõnade kordamine – loob empaatia ja sügava ühenduse. Kui inimesed tunnevad, et nende mured on mõistetud, on nad valmis rohkem koostööd tegema ja isegi vastandlikes olukordades võib see viia positiivsete tulemusteni.

Läbirääkimised on sideme loomine, mitte sundimine

Vossi tehnikad tuletavad meelde, et läbirääkimised ei tähenda kellegi sundimist nõustuma või võitu iga hinna eest. See tähendab keskkonna loomist, kus mõlemad pooled tunnevad end mõistetuna ja austatuna. Selle saavutamise võti on empaatia – teise osapoole vaatepunkti mõistmine ja nende kuulamine.

Autentsete suhete loomine on Vossi filosoofia keskmes. Ta julgustab läbirääkijaid esitama küsimusi, mis paljastavad teise inimese sügavamad motiivid, kuulama tähelepanelikult ja looma turvatunde, andes inimestele vabaduse öelda „ei“. Nende tehnikate kasutamisel edendad usaldust ja koostööd, mis viib edukamate ja püsivamate tulemusteni.

Ole erinevus: üleskutse tegudele

Oma lõppsõnumis jätab Voss oma kuulajatele lihtsa, kuid võimsa üleskutse: „Kui päike homme tõuseb, ole see eriline erinevus inimeste eludes“ ehk “Be the difference”. See lause võtab kokku tema läbirääkimistehnikate  filosoofia – empaatia, mõistmine ja sideme loomine võivad muuta mitte ainult sinu läbirääkimise oskusi, vaid ka suhteid ja suhtlemist teistega.

Vossi lähenemine õpetab meile, et läbirääkimised ei seisne ainult kokkuleppe saavutamises. See on võimalus luua tähendusrikkaid sidemeid, mõista inimemotsioone ja positiivselt mõjutada teiste inimeste elu. Kasutades neid põhimõtteid, saad parandada oma suhtlemisoskusi ja luua püsivaid suhteid.

Mõtteterad:

  • Emotsioonide mõistmine on suhtlemise võti: Tunnistades, et enamik inimemotsioone on negatiivsed, aitame stressiolukordades paremini teistega suhelda.
  • „Ei“ väärtus: Inimestele „ei“ ütlemise võimaldamine paneb nad turvaliselt tundma ja avab tee tõeliseks dialoogiks.
  • Otsi „täpselt nii“: Kui keegi ütleb „täpselt nii“, annab see märku, et ta tunneb end kuulatud ja mõistetud olevat, mis on väärtuslikum kui lihtsalt nõusoleku saavutamine.
  • Esita sügavaid, isiklikke küsimusi: Küsimused nagu „Mis sulle X-i juures meeldib?“ loovad kiiremini sidemeid, tuues esile inimese väärtused ja kirglikkuse.
  • Empaatia on läbirääkimiste alus: Edukad läbirääkimised seisnevad teise inimese vaatenurga mõistmises ja tema kuulamises, mitte tema sundimises nõustuma.

Rakendades neid tehnikaid, saad muutuda mitte ainult efektiivsemaks läbirääkijaks, vaid ka positiivseks jõuks oma suhtluses teistega.

Chris Vossiga eraldi sessiooni ei olnud, aga mul õnnestus oma raamatule ta autogramm saada hiljem tol päeval. Ta istus mul suhteliselt lähedal ja kasutasin ta tehnikat, et tal oleks võimalik Ei öelda, aga ta muidugi ei teinud seda :) Uued teadmised tuleb ikka kohe ju praktikasse panna, et kinnistuks.